何小姐稱，當日收到雷曼迷你債券的介紹資料時，看到掛鈎的公司都是穩健的大公司，信心十足。她又指每星期有兩、三隻新投資產品，銀行沒有時間逐隻講解，便派資料及光碟（圖中所示）給他們自學。（陳健佳攝）
一位從事銀行工作30年、推銷雷曼迷你債券的資深職員稱，從沒想過，成為「毒藥的推銷員」，也承認對這些高風險產品其實沒有透徹認識。她又指出，銀行近年傾斜向零售投資產品，員工
為了「跑數」達標，有人會不依循程序處理。
她感慨說，也許有少數員工可以成為最優秀的推銷員，年終花紅有兩、三個月的月薪，但更加多人是為了達標而惶惶不可終日的人肉跑數機。一場金融海嘯，沖走很多人的血汗錢，她希望，可以藉此重建銀行業的文化。
在一大型銀行集團工作何小姐(化名)，約有30個客人買雷曼債券，都是相熟的客戶，沒有找她算帳。但很多同事內咎不已，「不知怎樣面對客戶，擔心他們承受不到會自殺。」回想03年收到雷曼迷你債券的資料時，她沒有懷疑。「雷曼是AAA評級，掛鉤的也是大公司，大家都很有信心。」05年再有產品推出，資料稱是高風險，「我們也不明白，為什麼屬於高風險？掛鉤的都是大公司，好穩陣。」
不少人至今仍未明債券運作
但雷曼倒閉後，始知事情殊不簡單，「最唔清楚背後公司原來左搭右搭，分工、權責咁唔清晰。」即使到現在，她稱「唔係恍然大悟，都仲係恍然『不』悟」，「好多同事講唔出，即使負責有關產品的人，也要花時間，翻查所有文件，先了解運作。」
她表示，近年銀行業務有很大轉變，4年前，銀行的人手以技術操作為主，四成做推銷，六成技術操作，例如﹕入支票、提款；但現在推銷的人手增至七成，三成技術操作。「有入支票機、提款機、打簿機，電腦取替很多人手工作，很多櫃位員也要轉做推銷。有些員工有資深經驗，但適應新工種很困難。」
而投資產品愈出愈多，銀行之間競爭白熱化，職員都要「跑數」，達到指標。「02、03年，每年出一、兩隻產品；04年，變為每星期兩、三隻產品，密得好緊要。」要不要留堂聽講解？「後來開始唔留堂，派光碟返去自己睇。產品萬變不離其宗，返去自己睇書。」
有人未跟足「年老客戶程序」
投資產品款式花多眼亂，何小姐稱，根本不可能介紹所有產品給客戶，尤其年長客戶。她指金管局有規定，年過65歲的客人，經評級只能承受低風險後，如客人要求購買高風險產品，銀行會有特別處理。「要寫報告，有否向客人清楚解釋產品風險；是次投資涉及客人資產，不得達到100％等。更要找第二位同事，再幫客人作評核，並遞交總行備案。」
但她承認，同行可能為了「跑數」，沒有跟足上述程序。「有人在報告上弄虛作假，並不出奇。」她又指出，近幾年才有加強保障長者的措施，但有部份雷曼迷你債券在03年推出，可能那時執行較寬鬆。
難分有害否 「可能轉工」解決
雷曼迷你債券爆發後，她認為是時機，重新檢視銀行的「跑數」、推銷產品的文化。作為銷售員，怎樣避免事件重演？「我們做推銷，只知藥廠品牌，不知混入有害成分。我都想不到可怎樣避免，可能轉工啦。」
迷債背後的跑數悲歌
「我沒有信心再推銷產品了，我不知怎樣確保自己，不是賣毒藥。」何小姐表示，雷曼迷你債券事件，很多同事也感到自責，「他們會想着，若果那時沒有介紹給客人，沒有叫客人唔好買就好啦。」過往銀行工作予人穩定，福利好，但隨着銀行業務大大傾側向銷售投資產品，有很多職員未能完成銀行的指標，最終要轉行。
個案一﹕離職
雷曼事件後，客人對投資產品失去信心，銀行職員也不知道什麼投資產品才稱得上安全。而近期美國經濟問題，也觸發歐洲銀行的金融危機，有投資關連產品的客戶，要求贖回產品。有感面對客戶的壓力愈來愈大，何小姐稱，至少有八，九個同事已遞上辭職信，當中部分甚至賠償一個月薪水給銀行，只求盡快脫離壓力場。
個案二﹕自資填數
雷曼苦主中，不乏銀行職員。有些是達不到銀行指標，於是自掏荷包買雷曼債券填數；也有些即將退休，以為雷曼迷你債券可信，買了一些作小投資。有部分則是已經退休，相信舊同事的介紹，所以花了三成，甚至五成的退休金買入雷曼迷你債券，不幸中招。
個案三﹕工作廿年被炒
「跑數」成為銀行職員必要達到指標，據了解，有銀行要求一個入職3至4年，月入少於2萬元的客戶服務主任，每月要找到高達300萬元的新投資資金。不同職級、年資，會有不同的指標。而何小姐任職的銀行，每年會計算員工營銷的總成績，如連續兩年「包尾」，便會「炒魷」。何小姐稱，有年資超過20年的資深同事也因為交不到數而被炒，有可能因為轉到另一分行後，未建立新的人際網絡，或者與「前枱」櫃位員未建立默契，未獲得櫃位員轉介的客戶，所以未能達標而被解僱。
事實上，近年本地銀行邊差愈縮愈窄，積極開拓財富管理業務等非利息收入來源。各家銀行的佣金及費用收入佔比，亦逐年遞增。其中東亞(0023)的費用收入，由03年不足37％增至近52％，中銀(2388)和恒生(0011)的費用收入，亦由3年前不足20％增至超逾20％、甚至30％。
(明報記者陳健佳報道)
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